Descriere

Sales – The way of life (ed. tiparita) – Autor: Mihail Eduard Staicu – Editura Letras, 2021

“People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.”  – Zig Ziglar

Vânzările fac parte din viața noastră de zi cu zi, a tuturor, indiferent de profesie, rasă, culoare sau credință.

Vânzările sunt, de fapt, o convingere personală, un transfer reciproc de emoții care stau la baza convingerilor noastre personale și care sunt transformate în acțiuni. Acțiuni de a cumpăra produse sau servicii care să ne facă mai frumoși, mai deștepți, mai atrăgători sau mai puternici. Vânzarea este un JOC!

Un joc în care cei mai buni „vânzători” ajung să stăpânească lumea, să devină eroii propriilor vieți, prin prisma convingerii „clienților”, fiind definiți de un mix perfect de „vânător” și „fermier”, cu o atitudine de învingător și un nivel ridicat de inteligență emoțională. Întotdeauna, altruiști și dispuși în a le îndeplini nevoile clienților, obiectivul principal fiind vânzarea de: încredere, siguranță, control, valoare.

Simte, transmite și vinde „emoție”!

 

Cuprins Sales – the way of life

Mulțumiri
Introducere
Prefață

Capitolul 1. Evoluția vânzărilor

Capitolul 2. De ce vânzarea este un mod de viață?
2.1. Comisioane/recompensă

Capitolul 3. Ce este o vânzare?
3.1. Obiective, procese și sarcini de lucru ale departamentului de vânzări
3.2. Tipuri de vânzări
3.3. Tipuri de vânzători
3.4. Clasificare a tipurilor de vânzători:
3.5. Abilități – Calități – Atitudine

Capitolul 4. Cum se face o vânzare?
4.1. Etapele procesului de vânzare
4.2. Negocierea

Capitolul 5. Atitudinea
5.1. Atitudinea din spatele cuvintelor
5.2. Atitudinea față de zona de confort
5.2.1. Zona de confort și cea a fricii
5.2.2. Zona învățării
5.2.3. Zona dezvoltării
5.3. Atitudinea față de eșec
5.4. Atitudinea față de mersul la serviciu
5.5. Atitudinea față de noua realitate de „a vinde de acasă”
5.6. Atitudinea față de lucrurile pe care nu le poți controla
5.7. Atitudinea de învingător
5.8. Atitudinea față de teama de a suna potențialii clienți

Capitolul 6. Importanța autoeducării

Capitolul 7. Inteligența emoțională
7.1. Influența

Capitolul 8. Cum să devii o persoană/vânzător de succes/valoare?

Interviuri

Mihail Eduard Staicu

Mihail Eduard Staicu

Despre autor (extras din carte)

Mă numesc Mihail Eduard Staicu și sunt un nimeni.

Da, ai văzut bine, un nimeni.

Numele meu este lipsit de importanță, pentru că nu am realizat nimic important care să mă califice să fiu în postura de a scrie o carte în care să spun altor oameni ce să facă, în ce să creadă și mai ales să se schimbe ca indivizi, tinzând spre evoluție, fericire, succes, să-și atingă potențialul maxim și făcând lumea un loc mai bun. Nu sunt mai bun ca tine, dragă cititorule, cel mai probabil îți sunt inferior la multe capitole.

Sunt doar un tip ce a pornit de jos, cât se putea de jos, mai exact de la spălat parbrize, alimentând cu combustibil și măturând platforma într-o benzinărie de la periferia Buzăului, având absolvit doar un liceu modest cu program sportiv și o licență de profesor suplinitor în Educație Fizică și Sport. În zilele bune, aveam norocul de a lucra înăuntru, la casierie, unde puteam să mă încălzesc sau răcoresc și, cel mai important, să schimb sentimentul umilinței cu cel al mândriei că fac ceva important, însă doar pentru câteva minute, cât pentru a înlocui un coleg casier mers în pauza de masă. În restul timpului, iarnă, vară, frig, ploaie, vânt, caniculă, mă găseai afară, zâmbind fals clienților, înghețat de frig sau transpirat, alimentând și spălând mașinile scumpe conduse de copiii lor de vârsta mea și oameni nepoliticoși, aruncându-mi cu dispreț o monedă de 50 bani, îmbrăcat într-o salopetă murdară, cu două mărimi mai mari, și de cele mai multe ori cu o mătură în mână. În timp ce prietenii mei erau în cluburi, distrându-se, eu mă aflam în schimbul III la benzinărie, lucrând toata noaptea pe un salariu de 350 de lei, pe care îl returnam în a treia lună, întrucât mereu la „inventarul” trimestrial ieșeam în minus, total ironic, cu fix 350 de lei. Conduceam o Dacia 1300 din anul 1978 moștenită de la tatăl meu, care nu pornea în zilele ploioase, și aveam în fiecare zi la pachet, pentru masă, un pateu de ficat de porc, doi castraveți și o jumătate de pâine, iar în zilele bune, cam o dată la trei luni, conserve de ton primite de la mama, din Spania.

Când sentimentul umilinței a atins cote insuportabile, am luat decizia de a-mi schimba atitudinea integral – lucru inimaginabil pentru unii dintre colegii de muncă, care mă sfătuiau să mă mulțumesc cu situația actuală, că îmi va fi imposibil să evoluez.

După un an și jumătate, în urma schimbării atitudinii, s-a născut o oportunitate. Am primit șansa unei perioade de probă de trei luni la o reprezentanță auto din oraș, fructificând oportunitatea unei poziții libere, însă care necesita experienţă și studii tehnice absolvite în Autovehicule Rutiere. Nu aveam nici una, nici alta. Aveam doar determinare de fier să reușesc, alimentată de umilința din trecut, și pasiune pentru mașini.

După trei luni de probă, am primit un contract pe perioadă nedeterminată și un salariu dublat. După un an, am devenit cel mai bun consilier din companie, având un grad de satisfacție de 100% din partea clienților. Fără studii de specialitate și experiență anterioară.

La puțin timp am fost recomandat pentru a fi răspunzător de un întreg departament de service pentru o nouă reprezentanță auto deschisă recent în oraș. Am acceptat imediat.

După încă trei luni, numărul contractelor de service a crescut de la cinci pe lună la 50, iar numărul angajaților s-a dublat, eu fiind direct responsabil de recrutarea și performanțele lor. Aveam doar 23 de ani.

A venit criza economică din 2008-2009 și multe companii locale au murit, iar eu odată cu ele.

După lungi și repetate umilințe generate de anumite oferte venite din partea mai multor companii cu profil tehnic, am acceptat o slujbă entry-level și, deși eram supracalificat pentru poziția respectivă, am fost nevoit să concurez cu alte 50 de persoane pentru a o obține. Nimic nou pentru mine, doar o nouă provocare și încăpățânare de a dovedi și reuși. Compania era una dintre cele mai importante și prestigioase din țară în domeniul financiar-bancar, cu sediul în București, iar salariul era suficient doar pentru a acoperi chiria și mâncarea pentru mine și încă doi prieteni, cu care locuiam într-un apartament cu două camere dintr-un bloc vechi din 1960 din cartierul Floreasca, frecvent vizitat de șobolani. După doi ani în cadrul companiei, în urma devotamentului și a perseverenței caracteristice, am generat venituri de aproape 1 milion de euro pentru companie. Am fost promovat pe o poziție de coordonare a unei echipe responsabile pentru patru regiuni ale țării, alcătuită din 16 oameni, pentru o perioadă de trei ani și fiind răspunzător de un buget de aproape 10 milioane de euro, devenind astfel unul dintre cei mai apreciați și respectați angajați din cadrul organizației.

Au urmat mai mult de zece ani de experiență profesională acumulată exclusiv în unele dintre cele mai mari corporații din România și din lume în domeniul financiar-bancar și IT.

Așadar, vedeți, nu sunt decât unul dintre voi ce încearcă să supraviețuiască, să se ridice pe propriile picioare și să evolueze respectând regulile, ghidându-se după principii morale și învățând din greșeli și mai ales din eșecuri, și, cel mai important, crezând cu tărie că fiecare dintre noi toți are responsabilitatea de a-și atinge potențialul maxim și în egală măsură de a face lumea mai bună pentru cei care vin din urmă, să împărtășim „knowledge” și să le fim exemple și mentori, refuzând cu încăpățânarea specifică oamenilor de „succes” din ziua de azi și că „knowledge is power”, căci viitorul este al lor.

Prezentul este al nostru, dar viitorul este al vostru, al celor care citiți aceste rânduri și veniți din urmă cu abilități și calități net superioare nouă, generația milenialilor, generația X și generația baby-boomer când eram la vârsta voastră!

Spre deosebire de alte cărți și autori, această carte nu este despre mine, ci despre tine.

Tot ce vei regăsi în aceste scrieri sunt lucruri pe care eu le-am trăit pe pielea mea de-a lungul vieții și pe care le-am învățat în călătoria mea de până acum, principii dezvoltate de-a lungul timpului, în care cred și după care mă ghidez în viață și care cred că sunt valoroase pentru oricare dintre noi.

Viața este dură cu toți! Nu joacă după reguli și ne calcă în picioare pe toți, fără urmă de regret și fără să țină cont de rasă, culoare sau credință!

În cele mai multe situații din viața noastră, totul se ghidează după principiul de cauză și efect, însă din păcate sunt multe lucruri dureroase pe care nu le putem controla și care au efect direct asupra noastră, fără a fi întreprins o acțiune care să genereze cauza. În acele momente înțelegem faptul că nu putem schimba toate lucrurile ce ni se întâmplă în viață, dar putem schimba modul în care alegem să reacționăm la imprevizibil și în special la lucrurile ce ne cauzează suferință, și din fericire o putem face devenind conștienți de puterea noastră interioară și de dorința de a fi stăpâni pe viața noastră.

Adevărul este că nimeni, niciodată, nu a reușit nimic notabil de unul singur, cu toții întâlnim multe persoane cu diferite temperamente și personalități, ce trec prin viața noastră doar pentru a ne învăța o lecție, bună sau rea. Unii oameni, de o calitate mai bună, alții mai puțin bună, punându-și amprenta într-o oarecare măsură asupra noastră și de la care am învățat câte ceva. Uneori, viața ne demonstrează că exemplele de care avem nevoie în viața de zi cu zi și de la care avem cel mai mult de învățat sunt peste tot în jurul nostru, nu le regăsim doar la cel mai înalt nivel profesional sau între profesori, responsabili de educația noastră și de pregătirea pentru lumea reală, ci, dimpotrivă, printre oamenii de rând, din clasa muncitoare. Oameni practici și simpli, exemple pure ale muncii asidue, de o calitate umană imensă, muncitori de la vârste fragede, responsabili de întreținerea familiilor, înfruntând greutățile vieții cu demnitate și curaj și totuși rămânând puternici și curajoși în pofida greutăților, privind cu optimism spre viitor, sacrificându-și fără urmă de reținere propriile visuri pentru binele celorlalți, necunoscând semnificația cuvântului „egoism”.

Am avut norocul să întâlnesc acest tip de persoană, care mi-a resetat principiile și reamintit lucrurile elementare în viață – ce înseamnă să fii om, să ai bun simț elementar și că trebuie să ne tratăm între noi ca oameni egali –, și asta într-o perioadă în care credeam că agresivitatea, falsa superioritate față de ceilalți, indiferența și egoismul or să mă ducă departe în vânzări. Niciodată nu m-am înșelat mai rău, iar lecția nu a fost una educațională, ci una umilitoare, în care m-am simțit pur și simplu rușinat. În fiecare dimineață, fără excepție, vedeam un bărbat în vârstă de circa 50 de ani ce alerga după mașina mea să-mi deblocheze locul de parcare desemnat, nelăsându-mă să mă dau jos din mașină să-mi deblochez singur locul și făcându-mă astfel să mă simt extrem de rușinat. Imediat ce coboram din mașină, mă aștepta în poziție fizică dreaptă, militărească, urându-mi sincer și zâmbind „bună dimineața”. În fiecare zi mă educa această persoană, îmi oferea lecția zilnică de umilință, respect, recunoaștere și să apreciez lucrurile importante în viață, și chiar și în ziua de azi, în clipele grele, mă opresc pentru o secundă și îmi reamintesc toate aceste lucruri pentru a coborî din nou cu picioarele pe pământ. Cea mai importantă lecție pe care am învățat-o de la acest om a fost să realizez că vânzarea înseamnă, de fapt, „oameni”.